L’industria delle crociere di lusso opera da tempo secondo un ritmo specifico e prevedibile: tariffe anticipate elevate che promettono uno stile di vita “tutto compreso”, in cui pasti e bevande sono inclusi nel costo per creare un’esperienza fluida e senza attriti. Tuttavia, mentre Four Seasons Yachts si prepara al suo debutto, il colosso dell’ospitalità sta intenzionalmente interrompendo questa convenzione con un modello di prezzo che sembra più un hotel di fascia alta che una tradizionale compagnia di crociere.
Disaccoppiando il soggiorno dalla ristorazione e allontanandosi dai prezzi per ospite, Four Seasons segnala che non è solo in concorrenza con altre compagnie di crociera, ma si rivolge a un gruppo demografico che potrebbe non aver mai preso in considerazione la crociera in primo luogo.
Un allontanamento dalle norme di settore
Mentre la maggior parte delle compagnie di crociere di lusso mirano a ridurre al minimo il “nickel-and-diming” includendo quasi tutto nella tariffa base, Four Seasons sta adottando un approccio à la carte ai consumi a bordo.
La ripartizione di ciò che è incluso nella tariffa del viaggio è distinta:
– Incluso: Alloggio, colazione, bevande analcoliche, spuntini leggeri e mance.
– Non incluso: Pranzo, cena e bevande alcoliche.
Sebbene ciò possa inizialmente sollevare le sopracciglia tra gli incrociatori tradizionali che si aspettano un’esperienza da “resort galleggiante”, c’è un driver logico dietro questa strategia. Molti viaggiatori Four Seasons sono abituati agli hotel terrestri del marchio, dove cenare è un’esperienza premium e autonoma. Inoltre, gli itinerari della nave sono progettati per dare priorità all’immersione nella destinazione. A differenza delle enormi navi da crociera che attraccano in terminal affollati, Four Seasons prevede di utilizzare le gare d’appalto (utilizzando imbarcazioni più piccole per traghettare gli ospiti a riva), spesso collocando gli ospiti nei porti durante le ore di pranzo e cena quando è più probabile che mangino localmente piuttosto che a bordo.
La logica “Per Suite” vs. “Per Persona”.
In un secondo importante allontanamento dagli standard del settore, Four Seasons non fissa il prezzo dei suoi viaggi per ospite. Utilizzano invece un modello di prezzi per suite, proprio come un hotel di lusso.
Nel mondo delle crociere, i prezzi sono generalmente calcolati in base alla doppia occupazione per persona. Al Four Seasons il costo rimane lo stesso sia che tu occupi una suite singola o la riempia al massimo della sua capacità. Ciò offre un valore significativo per famiglie o gruppi:
– Una Suite vista mare (che può ospitare due adulti e un neonato) costa lo stesso di chi viaggia da solo.
– L’enorme Funnel Suite a quattro piani (che può ospitare cinque adulti e un bambino) segue la stessa logica forfettaria.
Analizzare la proposta di valore
Nel valutare se questo modello sia “giusto”, è essenziale considerare la portata dell’operazione. Four Seasons Yachts non è una nave per il mercato di massa; è un’esperienza ultra intima con solo 95 sistemazioni.
Per mettere la scala in prospettiva, confrontala con il suo principale concorrente, la Ritz-Carlton Yacht Collection :
– La nave Ritz-Carlton ha circa 57% di camere in più (149 contro 95).
– Le suite entry-level del Four Seasons sono circa 58% più grandi di quelle del Ritz-Carlton (473 piedi quadrati contro 300 piedi quadrati).
Poiché la nave offre molto più spazio per passeggero, il prezzo base riflette questa esclusività. Sebbene le voci iniziali suggerissero che i prezzi avrebbero superato i 2.500 dollari a persona al giorno, la realtà è più accessibile per il mercato con un patrimonio netto ultra elevato, con viaggi che partono da circa 1.900 dollari per suite, a notte per alcuni itinerari.
Il compromesso: flessibilità vs comodità
Il dibattito alla fine si riduce a una scelta filosofica: Preferiresti pagare una tariffa forfettaria più alta che includa tutto, o una tariffa base più bassa con la libertà di pagare solo ciò che consumi?
“Il mercato deciderà se questo modello ha senso, ma solleva una questione fondamentale: il tutto compreso è intrinsecamente migliore o il menù à la carte è più onesto?”
Per il viaggiatore che ama tre pasti pesanti e diversi cocktail al giorno, il tradizionale modello all-inclusive è superiore. Tuttavia, per il cliente Four Seasons, che potrebbe preferire una colazione leggera, una cena unica e magari un bicchiere di vino, il modello à la carte impedisce loro di sovvenzionare i consumi pesanti degli altri.
Conclusione
Four Seasons Yachts sta tentando di colmare il divario tra ospitalità di lusso e viaggi marittimi. Trattando la sua nave come un boutique hotel galleggiante piuttosto che come una tradizionale nave da crociera, la compagnia scommette che il suo pubblico target valorizza spazio, intimità e flessibilità rispetto al prevedibile comfort di una tariffa all-inclusive.
