Индустрия люксовых круизов долгое время работала в определенном, предсказуемом ритме: высокие первоначальные тарифы, обещающие стиль жизни «все включено», где питание и напитки уже включены в стоимость для создания беспрепятственного и комфортного отдыха. Однако, готовясь к своему дебюту, гигант индустрии гостеприимства Four Seasons Yachts намеренно нарушает эти правила, внедряя модель ценообразования, которая больше напоминает высококлассный отель, чем традиционная круизная линия.
Отделя проживание от питания и отказываясь от расчета стоимости за каждого гостя, Four Seasons дает понять, что они не просто конкурируют с другими круизными компаниями — они ориентируются на аудиторию, которая, возможно, никогда раньше даже не задумывалась о круизах.
Отход от отраслевых стандартов
В то время как большинство люксовых круизных линий стремятся минимизировать «дополнительные траты» (nickel-and-diming), включая почти всё в базовый тариф, Four Seasons выбирает подход а-ля карт (по меню) для потребления услуг на борту.
Распределение того, что включено в стоимость путешествия, выглядит следующим образом:
– Включено: проживание, завтрак, безалкогольные напитки, легкие закуски и чаевые.
– Не включено: обед, ужин и алкогольные напитки.
Хотя поначалу это может вызвать недоумение у традиционных круизных путешественников, ожидающих формата «плавучего курорта», за этой стратегией стоит логика. Многие клиенты Four Seasons привыкли к наземным отелям бренда, где питание — это премиальный, самостоятельный опыт. Более того, маршруты судна разработаны так, чтобы приоритет отдавался погружению в культуру мест назначения. В отличие от огромных лайнеров, которые швартуются в переполненных терминалах, Four Seasons планирует использовать тендерную систему (доставку гостей на берег на небольших катерах). Это позволит гостям находиться в портах в часы обеда и ужина, когда они, скорее всего, предпочтут пообедать в местном ресторане, а не на борту.
Логика «за номер», а не «за человека»
Вторым важным отличием от стандартов индустрии является то, что Four Seasons не устанавливает цену за каждого гостя. Вместо этого они используют модель ценообразования за люкс, как в роскошном отеле.
В круизном мире цены обычно рассчитываются исходя из двухместного размещения на человека. В Four Seasons стоимость остается неизменной независимо от того, занимает ли один человек люкс или он заполнен максимально возможное количество гостей. Это дает значительную выгоду для семей или групп:
– Люкс с видом на море (вмещающий двух взрослых и одного младенца) стоит столько же, сколько и для одного путешественника.
– Огромный четырехэтажный люкс Funnel Suite (вмещающий пять взрослых и одного ребенка) следует той же логике фиксированной стоимости.
Анализ ценностного предложения
Оценивая, является ли такая модель «справедливой», необходимо учитывать масштаб предприятия. Four Seasons Yachts — это не судно для массового рынка; это ультра-камерный формат, включающий всего 95 номеров.
Для сравнения масштабов взгляните на их основного конкурента — Ritz-Carlton Yacht Collection :
– У судна Ritz-Carlton примерно на 57% больше номеров (149 против 95).
– Люксы начального уровня у Four Seasons примерно на 58% больше, чем у Ritz-Carlton (473 кв. фута против 300 кв. футов).
Поскольку судно предлагает значительно больше пространства на каждого пассажира, базовая цена отражает эту эксклюзивность. Хотя в первых слухах предполагалось, что цены превысят 2500 долларов на человека в день, реальность более доступна для сегмента сверхсостоятельных клиентов: стоимость путешествий начинается примерно от 1900 долларов за люкс в сутки для определенных маршрутов.
Компромисс: Гибкость против Удобства
В конечном счете, дискуссия сводится к выбору философии: предпочтете ли вы платить более высокую фиксированную ставку, чтобы включить в неё всё, или низкую базовую ставку с возможностью платить только за то, что вы реально потребляете?
«Рынок решит, имеет ли смысл эта модель, но она поднимает фундаментальный вопрос: является ли формат “все включено” по определению лучшим, или же система “а-ля карт” более честная?»
Для путешественника, который предпочитает три плотных приема пищи и несколько коктейлей в день, традиционная модель «все включено» будет предпочтительнее. Однако для клиента Four Seasons, который может предпочесть легкий завтрак, один ужин и, возможно, бокал вина, модель а-ля карт позволяет не субсидировать активное потребление других гостей.
Заключение
Four Seasons Yachts пытается навести мосты между роскошным гостиничным сервисом и морскими путешествиями. Относясь к своему судну как к плавучему бутик-отелю, а не как к традиционному круизному лайнеру, компания делает ставку на то, что её целевая аудитория ценит пространство, приватность и гибкость выше, чем предсказуемый комфорт стандартного тарифа «все включено».
